Kad apsēžamies, lai kaut ko rakstītu par biznesu, mēs vienmēr kaut ko vēlamies.
Piemēram, mēs vēlamies pārdot preci — un mēs rakstām komerciālu piedāvājumu. Mēs vēlamies iegūt darbu — un mēs rakstām vēstuli potenciālajam darba devējam un pievienojam vēstulei CV. Mēs vēlamies, lai tiktu salabots tekošais jumts — un rakstām paziņojumu Mājokļu pārvaldei.
Citiem vārdiem sakot, mēs cenšamies pārliecināt adresātu kaut ko darīt – tas ir, mēs uzņemamies pārliecinošu vēstuli. Tajā pašā laikā adresāts — pircējs, darba devējs un mājokļu birojs — ne vienmēr vēlas būt pārliecināts. Biežāk viņš nevēlas no mums pirkt, pieņemt darbā vai salabot jumtu. Kā sasniegt savējo?
Atcerieties krievu pasaku "Varžu princese"? Tajā Ivans Carevičs, muļķīgi sadedzinot savas sievas vardes ādu, dodas glābt viņu (savu sievu, nevis ādu) no Koščeja skavām. Pa ceļam Ivans satiek lāci, zaķi un pīli. No bada un vides izglītības trūkuma Ivans Tsarevičs cenšas viņus visus nošaut. Un atbildē viņš dzird slaveno frāzi: "Nenogalini mani, Ivan Carevič, es jums joprojām noderēs." Šī frāze ir jūsu vēstule miniatūrā. Tam ir mērķis — «nenogalini», un argumenti — «es tev noderēšu». Un pievērsiet uzmanību. Visticamāk, katram no dzīvniekiem ir tūkstoš iemeslu, kāpēc tos nevajadzētu ēst: viņiem ir ģimene, bērni un vispār viņi vēlas dzīvot... Bet dzīvnieki Ivanam par to nestāsta - jo tas viņu maz interesē. . Viņi saka, ka tie viņam noderēs. Tas ir, viņi pārliecina saskaņā ar shēmu "Dari tā, kā es varu, un jūs saņemsiet to un to."
Un kā mēs pārliecinām, piemēram, savus klientus?
Pieņemsim, ka mūsu uzņēmums pārdod dokumentu pārvaldības programmatūras produktus. Šīs programmas ļauj bez problēmām pārvērst klienta papīra arhīvu elektroniskā formā un strādāt ar to datorā. Lieta noteikti ir noderīga, taču klienti vēl neapmeklē tirgu, meklējot šādas programmas. Mums ir jāpiedāvā viņiem šīs programmas. Mēs apsēžamies un izdodam kaut ko līdzīgu:
Mēs piedāvājam Jums programmatūras produktus elektroniskai dokumentu pārvaldībai. Šie produkti ļauj skenēt dokumentus, augšupielādēt tos elektroniskā datubāzē, indeksēt un meklēt pēc atslēgvārdiem, saglabāt dokumentu modifikāciju vēsturi un, ja nepieciešams, izdrukāt drukātās kopijas...
Vai klienti redz, ka tas viss viņiem noder? Ja būtu, viņi jau meklētu šādas programmas. Bet, ja viņi to neredz, kā viņus pārliecināt? Iedomājieties, cik daudz dokumentu šodien tiek izveidots un nosūtīts visā uzņēmumā. Cik daudz mapju, mapju, plauktu, skapju, istabu! Cik daudz kurjeru, noliktavas, arhivāru! Cik daudz papīra putekļu! Cik daudz satraukuma pirms gada atrada papīra lapu! Kādas galvassāpes, ja pēkšņi pazūd šis papīrs! Tur mēs varam «noderīgi», par to ir vērts rakstīt.
Mēs piedāvājam Jums programmatūras produktus elektroniskai dokumentu pārvaldībai. Šie produkti ļauj uzņēmumam atbrīvoties no mūžīgajām galvassāpēm, kas saistītas ar papīra darba plūsmu. Jums vairs nav nepieciešams vilkt un nomest apjomīgas dokumentu mapes, atvēlēt vietu to glabāšanai, pirms katras ugunsgrēka pārbaudes jums nav jāuztraucas par papīra kalniem. Nav nepieciešams pavadīt stundas vai pat dienas, meklējot pareizo vēstuli vai piezīmi…
Sāciet ar problēmu vai iespēju
Ko vēl var darīt, kā citādi uzburt ar lolotajiem vārdiem? Apskatīsim tuvāk mūsu formulu «Dari manā veidā, un tu iegūsi to un to». Formula ir bīstama! Mēs sakām: “Dari tā, kā man patīk”, un lasītājs atbild: “Es negribu!”, Pagriežas un aiziet. Mēs rakstām “Mēs piedāvājam jums programmatūras produktus”, un viņš domā, ka “man to nevajag”, un izmetam vēstuli. Visi mūsu argumenti mūs neglābj — tie vienkārši nesasniedz būtību. Kā būt? Apgrieziet formulu! "Vai jūs vēlaties to un to? Dari manā veidā, un tu to dabūsi!»
Kā to varētu pielāgot mūsu programmatūras produktu pārdošanai? Papīra darbplūsma ir mūsdienu uzņēmuma galvassāpes. Apjomīgas mapes ar dokumentiem, plauktu rindas, atsevišķa telpa arhīvam. Pastāvīgi papīra putekļi, mūžīgas ugunsdzēsēju inspektoru pretenzijas, pārbaudes... Jebkura dokumenta atrašana ir problēma, un dokumenta pazaudēšana ir dubultproblēma, jo to nevar atjaunot. Jūs varat atbrīvoties no šīm galvassāpēm — vienkārši pārejiet uz elektronisko dokumentu pārvaldību. Viss arhīvs tiks ievietots vienā disku masīvā. Jebkuru dokumentu var atrast dažu sekunžu laikā. Automātiskā dublēšana pasargās no dokumentu pazaudēšanas... Tagad pircējs vēstulē uzreiz redz, kas viņu satrauc, un ar interesi lasīs tālāk. Tātad, krievu pasaku nodarbība mums palīdzēs pārdot preces.
Tomēr šis paņēmiens ir piemērots jebkādām pārliecinošām vēstulēm. Ņemiet, piemēram, pavadvēstuli — to, ar kuru nosūtām CV potenciālajam darba devējam. Un jūs varat sākt to šādi:
Manu uzmanību uzreiz piesaistīja Krievijas uzņēmumu banku produktu vadītāja vakance! Šobrīd strādāju ražošanas uzņēmumā, kurā esmu atbildīgs par finansēm un attīstību. Taču vairāk nekā 4 gadus strādāju vadošā amatā banku sektorā…
Bet vai tas ir pārliecināts, ka adresāts būs ieinteresēts? Vai no šejienes var redzēt, ka “mēs viņam vēl noderēsim”? Labāk vēstules sākumā skaidrāk parādīt, kādu labumu gūs darba devējs:
Es piedāvāju CJSC SuperInvest savu kandidatūru Krievijas uzņēmumu banku produktu vadītāja amatam. Esmu gatavs piedāvāt uzņēmumam savu pieredzi banku sektorā, zināšanas par Krievijas uzņēmumu finanšu vajadzībām un plašu klientu bāzi. Esmu pārliecināts, ka tas man ļaus nodrošināt stabilu korporatīvo pārdošanas apjomu pieaugumu pat krīzes apstākļos CJSC SuperInvest…
Un šeit tas izrādās gan pārliecinošāks, gan pievilcīgāks. Un te princips “Gribi to un to? Dari manā veidā, un tu to dabūsi!» darbojas. Atliek tikai to izmantot!