Cilvēki nepērk tikai to, kas viņiem ir piemērots. Viņi pērk to, kas sasaucas ar viņu ideju par jēgu un misiju.
lejupielādēt video
Pārdošanas psiholoģija - pārdošanas iezīmes, kas ņem vērā personīgo faktoru.
kontrasta efekts
Vingrinājumu izgudroja Oļegs Belijs.
Trīs ūdens bļodas, kurās var ievietot visu roku:
- auksts ūdens
- ūdens 37 grādi (ķermeņa temperatūra)
- silts ūdens.
Nolaiž dalībnieka rokas līdz 37 grādiem - parastas sajūtas. Vienu roku viņš iemērc aukstā ūdenī, otru karstā — jūtas attiecīgi auksti un silti. Tad abas rokas vienlaikus (viena no auksta baseina, otra no karsta) tiek pārnestas uz ūdeni 37.
Un ar vienu roku neitrālā 37 grādu temperatūrā viņš jūt siltumu (pēc aukstuma), ar otru - aukstumu (pēc karstuma). Tajā pašā laikā dažādas sajūtas no vienas un tās pašas ūdens temperatūras dažādās rokās! Es atceros cilvēkus, 100%.
Mēs apspriežam. Parasts ūdens (37) jūtas auksts pēc karstuma un silts pēc aukstuma. par ko es runāju? Tas, ka, ja vismaz kaut kur ir norādīta cena 4000 USD, tad jebkura cena virs šīs šķiet vismaz nedaudz, bet pārkarsēta, pat 4100 USD. Tajā pašā laikā, ja norādāt cenu, teiksim, ļoti karstu, piemēram, 10.000 250.000 USD, tad jebkura cena, kas ir zemāka par šo vērtību, šķitīs forša. Bet saglabāsim veselo saprātu. Tātad, parastā treniņu cenā vienlaikus var justies gan auksts, gan karsts! Tikai ar ko salīdzināt. Ja apmācības cena ir “līdz 2 210.000 USD” uz 4000 dienām, tad 150.000 XNUMX liksies labāk nekā jebkad agrāk. Ja cena ir XNUMX USD, tad XNUMX XNUMX USD būs par daudz.
Neapļa skaitļu ietekme
Pakalpojumu cenas ir apaļas, piemēram, 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX USD un tamlīdzīgi — tās tiek uztvertas kā vienkārši noapaļotas no buldozera (personīgās sarunās ar vecajiem partneriem to var izdarīt, noapaļojot uz leju). Taču nepazīstamiem klientiem saprātīgāki šķiet neapaļi skaitļi.