Šis raksts ir rakstīts tiem, kas ir pie vārda «izpārdošana» drebuļi. Kaklā parādās kamols, un galvā sāk sajaukt domas. Iesācējiem psihologiem, treneriem un konsultantiem.
Mēs dzīvojam pasaulē, kurā visi kaut ko pārdod. Neatkarīgi no tā, vai jums tas patīk vai nē, jūs to darāt katru dienu. Sevi, savu ideju, savu produktu, apmācību vai padomu.
Jūs varat nopietni pārdot. Pārdošana var būt jautra. Pēdējā spēles pieeja tiks apspriesta šajā rakstā.
Autors labi apzinās, ka tālāk izklāstītie principi un idejas nav universālas. Un tāpēc viņš iesaka katru no tiem pārbaudīt praksē. Un paskaties, kas no tā sanāks.
No ēdienu pārpilnības bufetē katrs izvēlas kaut ko savu. Un labi.
1. Domājiet par pārdošanu kā interesantu spēli!
Ja jūs tikai sākat savu privātpraksi, tad diez vai jūs uztverat pārdošanu (pārrunas, sevis un sava produkta prezentāciju) kā kaut ko vienkāršu un vieglu. Tāpat kā tas, ko jūs saņemat, piespiežot pirkstus. Drīzāk otrādi.
Joprojām nav pietiekamas pārliecības, ka varat sniegt klientam vēlamo rezultātu. Jums var nebūt visu nepieciešamo prasmju. Plus ārkārtīgi liela nozīme katram atsevišķam klientam.
Piedāvāju nedaudz savādāk paskatīties uz notiekošo.
Iedomājieties, ka nākamā saruna ar potenciālo klientu ir spēle ar nosaukumu “Tev un man būs forša un interesanta saruna. Un pa ceļam pastāstīšu par to, kas mani fascinē un kas interesē. Tas, protams, ir par jūsu maģisko apmācību vai iedvesmojošo apmācību.
Un šajā spēlē ir svarīgi gūt prieku un baudu. Un jūs darīsiet visu, lai jūs abi būtu laimīgi un labi. Rezultāts kopumā nav īpaši svarīgs. Nevis šis klients, bet nākamais. Vienmēr ir varianti.
Jūs piedāvājat citai personai iespēju. Produkts vai pakalpojums, kas jums personīgi patīk un iedvesmo. Un, ja zini, ka ir forši, ja pārdevi sev, tad tev viss izdosies!
Vissvarīgākais šādā spēlē ir jūsu stāvoklis. Tavas pozitīvās emocijas, kas tevi pārņem un piepilda sarunu biedru. Esi «Saule», un cilvēki vērsīsies pie jums!
Turklāt ar katru šādu sarunu tavas prezentācijas un pārdošanas prasmes kļūs labākas. Sāc labāk klausīties, labāk pamanīt izmaiņas klienta noskaņojumā. Labāk uzdot jautājumus. Jūs sākat atlasīt tieši tos vārdus, kas ir visvairāk pārdoti šim konkrētajam klientam.
Un kādā brīdī tu sāc gūt panākumus, un tu saproti, ka jau esi kļuvis par pirmšķirīgu emocionālās pārdošanas meistaru.
Izklausās vilinoši, vai ne?
Un, lai šī bilde kļūtu par realitāti, jums tas noteikti būs nepieciešams
2. Izvirzi komunikācijas mērķus
Supernoderīga prasme, kas ļauj saglabāt sarunas virzienu sev pareizajā virzienā, atgriezties pie sarunu biedra galvenās tēmas un pārtraukt garlaicīgas bezjēdzīgas sarunas.
NLP Practitioner kursa pamatideja nāk prātā: "Lielus un labākus rezultātus komunikācijā un dzīvē sasniedz tie, kas pastāvīgi, pastāvīgi, nemitīgi atceras savus mērķus."
Mērķim ir jābūt. Ir lietderīgi to ievietot pirms komunikācijas sākuma.
Vai vēlaties par sevi atstāt labu pirmo iespaidu?
Vai vēlaties pārdot domu, ka koučings ir mūsdienīga tehnoloģija, kas ir piemērota jūsu sarunu biedram?
Vai jums ir svarīgi labāk izprast savas mērķauditorijas vajadzības?
Pat ja komunikācijas mērķis ir pats process, patīkams un priecīgs, ir svarīgi arī to apzināties.
Drošības jautājums: “Kas būtu jādara sarunu biedram pēc tam, kad viņš ar mani runā? Vai arī kā sākt domāt?
Tātad mērķis ir uzstādīts. Lai to sasniegtu, jums būs nepieciešamas īpašas prasmes.
3. Spēja runāt «starp citu-apgrozījumi»
Ļoti vienkāršs veids, kā saistīt vienu ar otru, apejot formālo loģiku. Tā kā jūs lasāt šīs rindas, jums ir labi sākt praktizēt šo vingrinājumu tieši tagad. Tajā pašā laikā var just, cik viegli tev ir pārlēkt no vienas tēmas pie citas.
Jo es jau sen gribēju jums pastāstīt, ka ir tik brīnišķīga sociālā grūstīšanās deja, un katra kārtīga cilvēka svēts pienākums ir iemācīties to dejot.
Starp citu, šī prasme ievērojami palielina jūsu pievilcību pretējā dzimuma acīs! Treniņos ne tikai lieliski pavadīsi laiku, bet tajā pašā laikā iepazīsi jaunus interesantus cilvēkus.
Vai doma ir skaidra?
4. Spēja aktīvi klausīties sarunu biedrā
Cik patīkami tikt uzklausītam. Kādas brīnišķīgas uzticības attiecības rodas ar cilvēku, kurš prot klausīties. Laime ir tad, kad tevi saprot.
Ko var ātri ieviest praksē?
— pozitīvi atbalsta vārdi «Lieliski!», «Lieliski!», «Super!», «Labi!» utt,
— pamāj ar galvu: «Jā», «Jā», «Labi»,
- sarunu biedra vārdu garīga atkārtošana sev,
— uzdodot precizējošus jautājumus: "Vai es pareizi dzirdēju, ko...?", "Tas ir...?", "Vai es pareizi saprotu, par ko jūs runājat...?"
Prasme ir labi praktizēta ar sintona pieejas vingrinājumu palīdzību: “Klausīšanās spēja”, “Atkārtot, vienoties, pievienot” un “Atkārtot burtiski”.
5. Smaidīšana un otra cilvēka vārda lietošana sarunā
Vienkāršākais veids, kā iekļauties un atstāt labu iespaidu.
Pastāvīgi smaidot (ne obligāti pie 33 zobiem, bieži pietiek ar pussmaidu), esot nedaudz atslābinātā stāvoklī, saucot cilvēku vārdā, izsakāt viņam slēptu komplimentu! Jūs dodat mājienu: "Mani jūs interesē, esmu gatavs turpināt baudīt saziņu ar tik gudru un interesantu sarunu biedru."
Vēl viena doma no malas: acīs atspīd īsts sirsnīgs smaids! Tas ir kaut kas, kas ne vienmēr tiek realizēts, bet ļoti spēcīgs! Iededziet sevī prieka sveci un vienkārši dalieties tajā ar tiem, kas šobrīd ir blakus!
Izmantojot šo vienkāršo paņēmienu, jūs ļoti izcelsities no pūļa! Lai saprastu, kas ir uz spēles, pietiek vienu dienu rūpīgi aplūkot citus cilvēkus. It īpaši metro.
6. Spēja parādīt klienta labumu
Jebkuram produktam ir īpašību vai īpašību saraksts.
Piemēram, burvju slota:
- nobraukums 2 gadi,
- eikalipta koks
— kopējais garums — 3 metri,
- 4 ātrumi.
Un jūsu pircējam tas viss nav svarīgi! Viņam ir svarīgi zināt (un vēl svarīgāk sajust!), kādu labumu tas viņam var dot! Tas tiek darīts vienkārši.
1. Jūs lietojat jebkuru produkta īpašību un sākat domāt par to, kādu labumu tas var sniegt klientam.
2. Rakstiet uz papīra (obligāti!)
Jūs izmantojat apgrozījumu:
– “mūsu produkts ļaus jums…”
“Ar šo jūs varēsit…”
“Tradicionāli tiek uzskatīts, ka…”
- "Vairums cilvēku…"
3. Izmantojiet šīs tukšās vietas savā prezentācijā
7. Iedvesmojošu attēlu izmantošana (“pārnešana uz pozitīvu nākotni”)
Vienkārša tehnika, kas būs pēdējā sarakstā. Tas attiecas uz klienta priekšrocību detalizētu izklāstu. Preces (pakalpojuma) iegādes faktu jūs saistāt ar priekšrocībām, ko viņš saņems pēc kāda laika.
Ja jums izdevās iedarbināt klienta iztēli (vai atmiņu!), tad praktiski viņš jau ir nopircis, atliek tikai neuzkrītoši pabeigt darījumu.
Varat iedomāties, ka paies ļoti maz laika. Tik daudz, cik vajag un vajag. Un jūs sāksit izmantot šīs vienkāršās idejas, kas tika apspriestas šajā rakstā.
Un jūs saņemsiet savu pirmo naudu par konsultāciju vai apmācību.
Jūs redzēsiet, kā to cilvēku dzīves, ar kuriem strādājat, mainās uz labo pusi.
Jūs dzirdēsiet pateicības vārdus no klienta, kurš ieguva tieši to, ko vēlējās.
Iekšā sajutīsiet dažas ļoti patīkamas sajūtas. Iespēja, tas būs prieks. Vai mīlestība. Vai pateicību. Vai vienkārši patīkams siltums.
Jūs sapratīsit, ka tiešām jau esat kļuvis par sava amata meistaru. Tev izdodas. Viegli un vienkārši, rotaļīgi. Un jūs padarāt šo pasauli par labāku vietu.
Un tad, kad tas notiks, jūs atcerēsities, ka lasāt šīs rindas pirmo reizi, un jūs sapratīsit, ka viss izdosies. Un varbūt pasmaidīt.
Un jūs sapratīsit, ka jūsu panākumu atslēga ir darbībā. Tūkstoš jūdžu garš ceļojums sākas ar pirmo soli.
Turklāt jums ir visas iespējas sasniegt tos mērķus, kas jums ir svarīgi un nozīmīgi.
Un tagad varat atgriezties realitātē, šajā rakstā pierakstīt visu, kas jums izrādījās vērtīgs un noderīgs.
Un sāciet izmantot visas apspriestās idejas. Ar ko jūs domājat sākt?