Ikviens atceras, kā filmā "Pretty Woman" Džūlijas Robertsas varone tika izlikta no eleganta veikala. Mēs paši šādos veikalos ieejam piesardzīgi un jūtamies neērti, pat ja esam finansiāli gatavi veikt pirkumu. Tam ir trīs iemesli.
Katrs no mums vismaz vienu reizi ziņkārības labad devās uz dārgu veikalu. Un es pamanīju, ka auksts interjers un augstprātīgi pārdevēji neveicina pirkumus, lai gan personālam vajadzētu būt ieinteresētam piesaistīt klientus un gūt lielākos ieņēmumus. Kāpēc šie veikali izskatās tā, kā izskatās un kāpēc tie mūs biedē?
1. Māksliniecisks interjers
Dārgos modes preču veikalos valda auksta šika atmosfēra. Lielas pamestas telpas un grezna apdare uzsver iestādes statusu. Jūs jūtaties neērti, jo tā ir. Šeit ir neērti. Apkārtējā vide liek domāt – nevajag pieskarties visam, pielaikot daudz lietu vai kaulēties. Singapūras Nacionālās universitātes socioloģijas profesors Chua Beng Huat skaidro, ka tā nav nejaušība.
Dārgi veikali ir īpaši būvēti šajā stilā. Interjers darbojas kā barjera. Tas piesaista turīgus klientus un atbaida cilvēkus, kuri nevar atļauties dārgus dizaina priekšmetus. Veikalu skrajums uzsver to ekskluzivitāti.
Arī dārgie zīmolu veikali izceļas ar savu starptautisko stilu. Heidelbergas universitātes antropoloģijas profesore Kristiāna Brosiusa atklāja, ka jaunattīstības valstīs luksusa veikali ir “dzīves ārzemēs” salas. Viņi pārved pircējus no viņu dzimtās pilsētas un valsts uz globālo modes un dizaina pasauli.
2. Cieša uzmanība
Otra atšķirība starp ekskluzīviem veikaliem un lielapjoma veikaliem ir darbinieku skaits. Lētajos veikalos un atlaižu veikalos pārdevēju ir vairākas reizes mazāk nekā pircēju. Šādi veikali popularizē pašapkalpošanās koncepciju un samazina izmaksas.
Dārgos boutiques ir otrādi. Šeit ir vairāk pārdevēju nekā pircēju, lai apmierinātu katru klientu iegribu. Taču pircēju trūkums un pārdevēju pārpalikums rada nomācošu atmosfēru un atbaida cilvēkus. Šķiet, ka esat uzmanības centrā. Pārdevēji skatās uz jums un novērtē. Jūs jūtaties kā zem mikroskopa.
Pārdevēju augstprātība dārgos veikalos, dīvainā kārtā, veicina vēlmi veikt pirkumu.
Psihologs Tomass Ričardss skaidro, ka bailes būt uzmanības centrā ir viena no sociālās trauksmes izpausmēm. Jūs baidāties, ka citi jūs novērtēs negatīvi vai nosodīs. Ja dziļi sirdī jūs domājat, ka neesat cienīgs iepirkties dārgā veikalā, tad personāla redzeslokā jūsu bailes saasinās. Viņi drīz sapratīs, ka jūs šeit nepiederat, un viņi jūs izmetīs no šejienes.
3. Nedraudzīgs personāls
Darbinieki jūs novērtē kāda iemesla dēļ — viņi izdomā, vai jums ir nauda. Pārdevēji saņem atalgojumu, pamatojoties uz pārdošanas apjomiem, viņiem nav vajadzīgi klienti, kas vienkārši ierodas, lai mānītu. Ja apavi, apģērbs vai aksesuāri neatbilst veikala klasei, kurā esat pieteicies, pārdevēji to pamanīs. Viņi jūs ignorēs vai palīdzēs jums negribīgi.
Psihologi Morgans Vords un Darens Dāls no Britu Kolumbijas universitātes ir atklājuši, ka veikalu pārdevēju augstprātība augstākās klases veikalos veicina vēlmi veikt pirkumu. Mēs cenšamies atjaunot taisnīgumu un pierādīt, ka esam pelnījuši iegādāties lietas elegantā vietā.
Kā pārvarēt bailes?
Ja esat finansiāli gatavs veikt pirkumu luksusa veikalā, atliek sagatavoties garīgi. Daži triki padarīs procesu ērtāku.
Sapucēties. Pārdevēji patiešām novērtē jūsu apģērbu, apavus un aksesuārus. Ja jūtaties neērti dārgos boutiques, jums nevajadzētu tur ierasties džinsos un kedas. Izvēlieties reprezentablāku apģērbu un apavus.
Izpētiet klāstu. Iepriekš iepazīstieties ar sortimentu veikala vai zīmola vietnē. Izvēlieties lietu, kas jums patīk, un interesējieties par to veikalā. Darbinieki pamanīs jūsu informētību un uztvers jūs kā nopietnu pircēju.
Klausieties pārdevēju. Dažkārt pārdevēji ir uzmācīgi, taču viņi zina zīmola klāstu labāk nekā jūs. Pārdevējiem ir pilnīga informācija par pieejamajiem stiliem, krāsām, izmēriem, kā arī preču pieejamību citos veikalos.